前言
越来越多的CEO找到我们聊如何通过销售标准化提升销售人效，从而让生意更赚钱。
对于极其务实的销售组织而言，在标准化上面有投入就必须要有产出，有最终能够拿到结果的明确路线，才应该动手去做。
而销售标准化想要拿到结果，没有一套科学的方法，成本会很高，也很容易无疾而终。
作为帮助B2B企业通过销售标准化提升人效的咨询机构，这里我给大家提十条建议，希望对大家有帮助。
这十条建议越往后越细，最后两条说的是底层逻辑，只有真正干过的人才能讲的出来。
在外部咨询机构的帮助下，企业可以构建实现销售标准化的明确路线和周期，快速拿到更加科学，高确定性的结果。
以下是硅谷蓝图部分中国客户Q2赢单率同比提升结果：
1 以提升赢单率为最终目标提升赢单率的帐很容易算。
举个例子，如果你销售漏斗的体量能够保持在5个亿的规模，每个季度平均赢单率从15%提升到20%，只是提升5个点，你的季度收入就能提升2500万，年收入提升一个亿。而且这个增量不需要投入额外的销售，结果就是直接涨销售人效。
但是操过盘子的人都知道，提升这5个点，说说容易，实现很难。
2B企业销售是核心，是业务的根本，牵一发而动全身。很多安排已经成为习惯，很多约定已经成为惯例，很多逻辑无法打破。
销售标准化想要拿到结果，没有一套科学的方法，成本会很高，也很容易无疾而终。
这套科学方法的第一步，就是把提升赢单率作为标准化的最终目标。
然后围绕如何提升赢单率来重构体系，做一些改变。
2 对难点要有思想准备每个企业搞销售标准化的基础不同，对一些共同的难点要有预期：
a.内部缺少对赢单率的科学定义。没有科学定义，就没法衡量结果。
b.不知道如何同时把握好管理层和一线销售的需求，在短时间内达成对优化的内部共识。
c.不知道如何落地优化结果，实现销售动作常态化管理。
d.提升赢单率的难点不仅在于实现第一轮的提升，还在于如何让赢单率在提升后保持高位。这就对升级后的打法，落地的有效性，长期持续的训练机制提出了很高的要求。
3 要解决赢单过程中的卡点问题企业以提升赢单率为目标搞销售标准化，必须乘这个机会解决现有赢单过程中的卡点问题，实现明显的优化和提升。
比如提升竞对PK成功率，拿到预算成功率，以及招投标成功率等等。
解决这些问题往往需要引入先进理念和最佳实践，比如使用挑战式和顾问式销售结合的方式来提升开门的成功率，围绕客户的采购流程来设计触客场景，以及使用统一的战略客户沟通模型等等。
而这些先进理念和最佳实践往往是企业自身不具备的。
所以明智的CEO，会找外援。
4 要产生明确的管理抓手销售标准化另外还有一个重要的产出，就是产生明确的过程指标，让管理更科学，有抓手。
特别是大客户销售的场景，销售往往不接受管理，原因是他们感觉管理动作没有抓住业务的本质需求，所以管理对他们没用，因此选择不配合。
但同时他们又需要管理层清楚自己在干什么，不想只因为一两个季度的低产出而被干掉。
如果通过销售标准化，销售管理者看到了更多的过程指标，同时因为狠抓过程而拿到结果，这套抓手就会被大家都接受，提升管理质量。
5 群众基础很重要销售标准化不能变成管理层的一厢情愿和闭门造车，他需要整个销售组织的深度参与，最终要靠一线销售的认可落到实处。
对一线销售来说，他们的好处在哪里？更高的赢单率对他们来说意味着什么？一套标准的打法能帮助他们解决什么问题？
这些都要解释清楚。
销售对流程和标准化是反感的，但是对赋能和提效是欢迎的。
做好赋能，是销售标准化成败的关键之一。
6 不要只是总结现状有些企业认为做标准化就是把现在的一套打法套路总结出来，让大家标准化的执行。他们没有考虑到现有打法往往有很多卡点，而这些卡点往往就是赢单率提不起来的根本原因。而且以企业自身的认知，这些卡点往往无法解决，因为存在信息茧房。
这个问题即便复制销冠的角度也无法完全解决。
更何况没有科学的方法，复制销冠谈何容易。很多情况下，销冠的成功有其独特性，很难被团队全盘接受，也就无法全面推广。
标准化必须对现状有提升，不能只是搞个总结。
更不能强推销冠的做法，势得其反。
7 要落到CRM只是凭借CRM不可能实现高水平的销售标准化，更加不可能大幅提升赢单率。
但是作为将销售动作常态化管理落地的重要工具，如何让一线销售使用CRM做好记录，管好自己的漏斗，并且由此产生可信的过程数据，实现与管理层的高效信息互通？
8 不要把周期拉的过长提升赢单率的结果不可能通过几次销售培训就能拿到。
他需要对整个销售体系做升级，然后再通过培训和持续的演练，把升级后的体系落下去。
这会有一个周期。
企业自己摸着石头过河，要注意不要把周期拉的过长。
9 每一步都需要达成共识拿到结果的底层逻辑是每一步的共识和结果。
真正能够推动销售组织变革的，是每一步的共识和结果。
共识必须是从CEO高管到中层到一线销售都能认可的共识。
结果必须是从CEO高管到中层到一线销售都能获益的结果。
真正实现赢单率科学的成体系的提升，需要企业内部形成四个关键共识：
共识一
企业内部需要对赢单率的定义有共识，特别是什么是分母，即什么是商机。没有对定义的共识，很难针对性的追踪数据变化，有科学的结论。很多企业的商机定义经常摇摆，所以很难对赢单率的变化原因有科学的溯源。另外一类企业有相对固定的商机定义，但是对如何提升赢单率没有科学的方法。
共识二
对提升赢单率的科学方法实现共识，前提是对赢单的过程，也就是对赢单的步骤，俗称销售漏斗长什么样子，形成共识。这个共识对很多企业来说从来没有形成过。最近我与一家百亿级别收入的上市公司聊，他们就是到现在也没有正式的销售漏斗。所以如果要想提升赢单率也只能从头做起，内部首先对赢单的步骤形成共识。
共识三
有了对赢单率的定义和对结果数据的追踪机制，再加上对赢单的过程有了定义和漏斗，现在真正的难点来了：实现赢单过程数据的线上追踪。一般企业会以为上一套CRM就能解决这个问题。但是实际上因为赢单过程从来没有过企业上下的真正共识，管理层会发现CRM落地，产生准确的过程数据，是一个非常大的难点。
共识四
提升赢单率的唯一科学方法，就是基于准确过程数据寻找赢单卡点，然后有针对性的提升赢单卡点的转化率。
迅速达成共识的主要工具和方法论：
硅谷蓝图的蝴蝶结漏斗（科学销售方法论）
10 对重构升级销售体系要有开放心态提升赢单率，企业不仅要形成一系列关键共识，还需要通过科学方法加速销售。最终拿到大结果的企业，首先需要对重构销售体系有开放心态。
销售标准化，最好是把一个优化升级之后的销售体系标准化。
让赢单率有明显提升，然后通过这套体系和科学的方法，让赢单率保持在一个高位。
这才是拿到大结果，销售人效也能够显著提升。
以下是一个典型的蓝图销售标准化项目的陪跑过程：
第一步：战略梳理
我们会与CEO和销售管理层，销售运营和支持团队一起，对销售体系进行全面的分析和梳理，对销售全流程做科学定义，找到禁锢企业增长的卡点，对后期的优化目标排列优先级并与管理层达成共识。
第二步：流程优化
我们会与管理层和业务骨干一起基于客户购买旅程对现有销售流程做进一步的升级改造，让销售与客户的每次沟通都更高效。基于漏斗推进的实际难点，我们会重新设计触客场景，销售方法，以及配套动作细节和工具模版的使用，力求销售过程对甲乙双方都更舒服丝滑，加速商机推进。
第三步：复制销冠
我们会通过复制销冠来提升整体销售组织的触客水平和阶段转化率。复制销冠会分两个方面：高阶销售技能和触客内容SOP，包括关键人话术，行业信息，竞对PK信息和话术等等。
第四步：CRM落地
通过整合流程与赋能内容，产出规模化销售赢单手册和CRM落地对照表。
第五步：认证培训
对一线销售和销售管理干部进行全面认证培训，跑通流程，跑通CRM。
第六步：跟踪陪跑
对赢单过程数据，漏斗体量，阶段转化率和周期进行长期跟踪，提供销售管理建议。对商业化体系中的其他优化点提供建议。长期记录赢单率的变化。
高效达成赢单率提升结果的工具和方法论：
硅谷蓝图的SPICED战略客户沟通模型。
本文来自微信公众号“硅谷销售研究院”（ID:WinningByDesign），作者：硅谷蓝图Patrick，36氪经授权发布。